テレアポ業務を続けていると、
「今日は何件かけたか」という数字に
意識が向きすぎてしまうことがあります。
元コンサル営業として
社長宛てのテレアポを担当していた当時、
私自身も同じ感覚を何度も経験しました。
本記事では、
テレアポにおけるリスト管理について、
当時どのように考えていたかを
体験ベースで整理します。
リスト管理が崩れると「架電」が目的になってしまう
リスト管理が十分でない状態では、
テレアポが
「アポイントを取るための仕事」ではなく、
「電話をかけること自体が目的の仕事」
になってしまいます。
特に、
限られた件数のリストに
毎日同じように電話をかけ続けていると、
本来の目的を見失いやすくなります。
当時は、
この状態に陥ることが
一番避けたい状況だと感じていました。
リストは有限な資源だという意識
テレアポのリストは、
無限に使えるものではありません。
一定期間、
同じ企業に何度も電話をかけ続けると、
受付や社内で
「営業電話」として
強く認識されてしまうことがあります。
こうした状態になると、
電話をかけても
会話の機会自体が生まれにくくなります。
そのため、
リストは「使えば減っていく資源」
という意識を
持つようになっていました。
「リストが燃える」という感覚
当時の現場では、
リストが使いづらくなった状態を
「燃える」と表現することがありました。
これは、
誰かが悪いという話ではなく、
- 受付に営業だと強く認識された
- 電話を取ってもらえなくなった
- 話を聞いてもらえない空気になった
といった状況を
まとめて表した言葉でした。
リスト管理を意識するようになったのは、
この状態を避けたいという思いが
大きかったように思います。
架電頻度は「正解」を決めていなかった
どれくらいの頻度で電話をするべきか、
明確な正解を
当時持っていたわけではありません。
毎日かけることが
プラスに働く場合もあれば、
逆に
相手に嫌がられる可能性もあります。
重要だったのは、
「正解を決めること」よりも、
今のリストがどういう状態かを考えること
でした。
重要な情報は形に残すという意識
リスト管理というと、
データ管理の話になりがちですが、
当時は
「情報をどう残すか」も
意識していました。
特に、
- 繋がりそうな時間帯
- 受付から得られた一言
- 次にかける意味があると感じた案件
こうした情報は、
後で見返せる形で
残しておくことが重要だと感じていました。
理由は、
外出先などで
すぐにデータを確認できない場面が
意外と多かったからです。
見込みが薄くなったリストへの向き合い方
どんなに工夫しても、
話が進まなくなるリストはあります。
そうした場合、
無理にかけ続けることが
正解だとは思っていませんでした。
成果が見込めない状態で
電話をかけ続けると、
「上司へ数を報告するための仕事」
になってしまいます。
それは本来の目的から
離れてしまうため、
一度立ち止まって考える必要があると
感じていました。
まとめ
テレアポにおけるリスト管理は、
テクニックや手法というより、
向き合い方の問題だったと感じています。
- リストは有限な資源である
- 架電が目的化しないようにする
- 状況を見て考え直す余地を持つ
こうした意識を持つことで、
少なくとも
「何も考えずにかけ続ける状態」
からは離れることができました。
当時の私にとって、
リスト管理は
冷静さを保つための
一つの土台だったと思います。
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